Uma compreensão mais precisa das diferenças entre os clientes pode ajudar os operadores de tecnologia a direcionar sua mensagem ao segmento certo sobre cloud computing.
As vendas da nuvem podem estar disparadas, mas os fornecedores de tecnologia que buscam o mercado com uma abordagem única para todos estão propensos a ficar aquém de suas ambições.
Os clientes corporativos alcançaram os níveis previstos de adoção da nuvem (33% de sua carga de trabalho na nuvem em 2017, assim como eles estimaram em 2013) e aumentaram suas expectativas para as taxas de adoção futuras, vendo metade de sua carga de trabalho na nuvem até 2022. A adoção foi estimulada pelo crescimento e diversidade cada vez maiores das ofertas de nuvem, tanto funcionais quanto específicas do setor, incluindo desenvolvimento de aplicativos móveis, aplicativos de Internet das Coisas, IA e armazenamento de dados. Os custos decrescentes estão provando ser um vento favorável.
Mas as taxas de adoção variam amplamente, dependendo do contexto de negócios, filosofia de tomada de decisão, características da carga de trabalho e economia da nuvem subjacente (consulte a Figura 1). Embora ainda haja um espaço significativo no mercado, os pioneiros podem ter atingido o teto e muitos clientes ainda lutam com o custo e a complexidade das soluções em nuvem.
Fatores que influenciam a probabilidade e a base para a adoção da nuvem evoluíram desde 2016
Para ajudar os vendedores a entender o mercado, a Info Solutions desenvolveu cinco segmentos de clientes com base no comportamento de adoção: Transformacional, Heterogêneo, Consciente de Segurança, Consciente de Preço e Lento e Estável. Essas cinco faces da nuvem, que identificamos pela primeira vez em 2011 , ainda são uma maneira útil de delinear mercados e uma ferramenta poderosa para determinar a proposta de valor certa alinhada com os objetivos estratégicos dos clientes (consulte a Figura 2).
Penetração média da nuvem de clientes em cada um dos cinco segmentos – todos os cinco esperam implantar mais na nuvem, embora o ritmo varie significativamente.
Transformacional. Esses primeiros usuários continuam a definir o padrão do mercado, mas alguns estão atingindo um patamar de adoção. Os clientes transformacionais têm procurado ofertas inovadoras com bom suporte, e muitos são empresas que priorizam o digital. Sua busca por uma vantagem diferenciada os motivou a comprar a nuvem para desempenho e escalabilidade, e eles se concentram menos na economia de custos do que muitos outros clientes. Mas alguns estão descobrindo os limites da penetração da nuvem, onde a economia ou a necessidade de baixa latência começam a favorecer a computação local. Por exemplo, uma carga de trabalho previsível em execução consistente com 80% de utilização levaria um CIO racional a optar pelo local.
Heterogêneo. A diversidade de ambientes de TI e cargas de trabalho existentes leva esses clientes a um ritmo de adoção mais moderado. Muitos são negócios maduros com CIOs voltados para o futuro, ansiosos por adotar a nuvem, mas a taxas que garantem que possam cumprir as expectativas. Esses clientes segmentaram suas cargas de trabalho existentes de acordo com as necessidades e oportunidades, mudando algumas para software como serviço (SaaS), outras para uma variedade de provedores de infraestrutura e plataforma como serviço (IaaS e PaaS), mantendo alguns em premissa.
Segurança consciente. A adoção da nuvem continua a aumentar para esses clientes, embora em um ritmo um pouco mais lento. As empresas desse segmento transferiram apenas metade de sua carga de trabalho para a nuvem do que esperavam, principalmente porque as ofertas de nuvem privada que demandam ficaram aquém. A demanda é aparente, mas os clientes preocupados com a segurança exigem um ambiente de nuvem privado e dedicado para a maioria de seus aplicativos em nuvem, e estes se mostraram muito caros ou muito complexos, limitando a aceitação. Se os provedores puderem melhorar suas ofertas de nuvem privada e tornar mais fácil para esses serviços funcionarem sem problemas com a nuvem pública, eles encontrarão mais oportunidades neste segmento.
Conscientes dos preços. A adoção da nuvem por clientes preocupados com o preço superou as expectativas, enquanto buscam os benefícios econômicos da mudança para a nuvem. Esses clientes provaram ser os mais sofisticados na transformação de seus ambientes de tecnologia para capturar a maior economia. Quando as empresas simplesmente “aumentam e mudam” à medida que migram suas cargas de trabalho para a nuvem, os executivos costumam ficar desapontados quando a economia de custos não se materializa. Uma estratégia mais eficaz é abordar a migração como uma oportunidade de avaliar as práticas de computação e armazenamento em toda a empresa. Essas avaliações podem revelar uma grande quantidade de fragmentação e duplicação, com cargas de trabalho espalhadas por máquinas e data centers. Dimensionando seu caminho para a nuvem.
Lento e constante. A maior parte do crescimento na adoção da nuvem virá desses clientes, pois eles se tornarão o maior segmento em gastos com nuvem até 2022 (consulte a Figura 3). Esses compradores esperaram à margem enquanto os primeiros usuários testavam as águas, mas o fizeram nos últimos três a cinco anos. Metade do crescimento dos gastos com nuvem vem desse grupo. Para provedores de tecnologia em nuvem que buscam crescimento a partir da nuvem, esta é a categoria na qual se concentrar.
Slow and Steady pode ser o maior segmento em gastos com nuvem até 2022
Em um momento em que alguns segmentos atingiram um pico e outros estão lutando para alcançar ambições, é mais imperativo do que nunca que os provedores definam seu segmento-alvo e se concentrem para vencer. A maré alta levanta todos os barcos, mas neste caso não os levanta uniformemente.
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