As empresas de tecnologia estão se adaptando a Adaptando-se ao futuro dominante da cloud computing para vender soluções em nuvem para o número crescente de compradores mais convencionais.
Este artigo apareceu originalmente na Forbes.com .
O crescimento da computação em nuvem superou as expectativas de quase todos nos últimos cinco anos, com a nuvem sendo responsável por 70% do crescimento do mercado de TI relacionado de 2012 a 2015. As receitas de software, serviços e hardware em nuvem pública e privada chegam a US $ 180 bilhões anualmente, ou 16% do setor de TI empresarial de US $ 1,1 trilhão.
Mas o sucesso da nuvem cria alguns novos desafios para executivos que vendem software, serviços e hardware em nuvem, e muitos precisarão mudar a maneira como desenvolvem e vendem suas ofertas para continuar a prosperar. O mercado de nuvem decolou com a venda para os primeiros usuários que olharam além dos riscos de segurança e conformidade para as vantagens transformacionais oferecidas pela nuvem.
Em 2017, o quadro mudou dramaticamente. Quarenta e oito das empresas Fortune Global 50 anunciaram publicamente planos de adoção de nuvem. A segurança continua sendo a principal preocupação, mas as dúvidas diminuíram, assim como as preocupações com economias incertas de custos e perda de controle.
O pool de lucros também mudou. Cinco anos atrás, quase todos os lucros da nuvem iam para empresas que vendiam os componentes para construir nuvens públicas e privadas. Os lucros hoje são quatro vezes maiores do que em 2012, e os provedores de serviços em nuvem que vendem para clientes finais agora comandam 20% dos lucros totais.
Os executivos precisam ter uma compreensão clara dessa transformação para que possam ajustar seus produtos, serviços e organizações para atender com sucesso os clientes que saem de cena. Em 2011, pesquisamos cerca de 500 CIOs norte-americanos e outros tomadores de decisão de TI, falamos com mais de 25 provedores de nuvem e identificamos cinco tipos de empresas com abordagens comuns para a computação em nuvem. Em três estudos subsequentes, esses grupos permaneceram uma forma precisa e útil de entender como os clientes estão adotando a nuvem.
Transformacional. Esses pioneiros investem na nuvem para desempenho e escalabilidade e se concentram menos na economia de custos. Eles procuram ofertas inovadoras com bom suporte. Em 2011, os clientes transformacionais, incluindo Netflix e GE, representavam 11% das empresas, mas geravam 47% da demanda por serviços em nuvem. Hoje, embora esses clientes transformacionais ainda impulsionem a inovação e definam o padrão para muitos clientes, eles representam apenas 26% da demanda da nuvem. Os clientes transformacionais não são mais o segmento de crescimento mais rápido e sua adoção da nuvem está diminuindo conforme o pico de adoção.
Heterogêneo. Esses clientes também estão se inclinando para o uso da nuvem, mas estabeleceram um ritmo de adoção mais moderado devido à diversidade de seus ambientes de TI existentes e às necessidades de TI futuras. São clientes como Land O’Lakes, que segmentou suas cargas de trabalho existentes, mudou alguns para software como serviço (SaaS), mudou outros para uma variedade de provedores de infraestrutura como serviço (IaaS) e plataforma como serviço (PaaS), e manteve outros no local.
Segurança consciente. Por uma série de razões – como regulamentação específica do setor, regras nacionais de soberania de dados ou o tamanho de suas empresas – essas empresas preferem um ambiente de nuvem privado e dedicado para a maioria de seus aplicativos de nuvem. No entanto, eles estão começando a usar a nuvem pública à medida que os provedores mostram que podem atender aos seus requisitos de segurança. A Progressive Insurance, por exemplo, usa uma versão privada do Microsoft Office 365 ProPlus e também implantou uma versão híbrida do Azure especificamente para ofertas inovadoras que usam seletivamente recursos de nuvem pública.
Conscientes dos preços. Os clientes que buscavam a nuvem para economizar dinheiro constituíam apenas uma pequena parte do mercado em 2011. Mas como os principais provedores de nuvem, incluindo Amazon Web Services, Google e Microsoft Azure reduziram os preços, este segmento aumentou sua adoção, respondendo por 14% dos gastos hoje. A Halliburton adotou a nuvem de forma mais agressiva em novos empreendimentos comerciais onde o custo de implantação de nova capacidade, combinado com o risco de investir muito em meio a uma demanda incerta, torna a proposta de valor da nuvem particularmente atraente.
Devagar e sempre. O maior segmento de clientes de crescimento mais rápido deseja minimizar as interrupções e está avaliando cuidadosamente se os benefícios compensam os riscos da nova tecnologia. Em 2011, os clientes lentos e constantes tinham apenas 1% de seus aplicativos na nuvem. Em 2015, eles tinham 16% na nuvem, indo para 30% em 2018. A Boeing não estava considerando significativamente a nuvem em 2012, mas em 2014, a empresa havia criado sua própria solução PaaS baseada em código aberto e, em 2016, estava movendo alguns aplicativos, como análises de aviação, para a nuvem pública.
Os fornecedores de tecnologia devem repensar seus modelos operacionais e de entrada no mercado, e podem enfatizar três coisas em particular para fortalecer sua posição competitiva neste mercado.
- Invista para ganhar muito em um conjunto focado de campos de batalha na nuvem. A maioria dos provedores está competindo em muitos campos de batalha para vencer em qualquer um deles. As apostas focadas têm uma melhor chance de sucesso.
- Segmente os segmentos de clientes que melhor se adaptam Os clientes lentos e constantes têm necessidades muito diferentes das transformacionais. Escolha os clientes cujas necessidades correspondem às suas capacidades.
- Prepare-se para a próxima onda de computação em nuvem. Os provedores de tecnologia devem reavaliar se fizeram mudanças suficientes em suas ofertas, modelo de entrada no mercado, organização e pessoas, processos, incentivos e sistemas. Os novos participantes de sucesso serão cada vez mais desafiados, exigindo que adaptem, até mesmo reinventem, seus modelos operacionais.
Uma sacudida da indústria está ocorrendo no mercado de nuvem, com várias saídas de alto perfil e redefinições do modelo de negócios de provedores de tecnologia. Nos próximos anos, o abalo se intensificará à medida que novos compradores impulsionam cada vez mais a demanda por serviços em nuvem e novos campos de batalha competitivos substituem as antigas definições de mercado. Os fornecedores de tecnologia que reconhecerem essas tendências com antecedência e adaptarem suas ofertas e modelos operacionais de maneira mais eficaz serão os vencedores.